بازار بیمه ایران بازاری بزرگ و عمیق است، اما فروش آنلاین هنوز سهم کوچکی از آن دارد. در نگاه اول، سهم ۳/۶٪ فروش آنلاین از حقبیمه تولیدی کشور در سال ۱۴۰۳ میتواند نشانهای از حاشیهای بودن بازارگاههای آنلاین بیمه تلقی شود؛ اما تصویر کاملتر، چیز دیگری میگوید. رشد ۵۰٪ فروش آنلاین، حضور ۳۶ بازیگر فعال و عبور تعداد خریداران آنلاین از ۴ میلیون نفر و توسعه خدماتی مانند خرید اقساطی و خدمات B2B، نشان میدهد این بازار صرفاً یک موج موقت نیست. پرسش اصلی این است: چرا بازاری با چنین رشد سریعی هنوز در مرحله جنینی قرار دارد و آینده آن به چه عواملی وابسته است؟
دانلود گزارش صنعت بازارگاه آنلاین بیمه
۳۶ بازیگر در بازار آنلاین بیمه؛ بازاری در حال شکلگیری با چند قطب اصلی
بازارگاه آنلاین بیمه پلتفرمی است که اطلاعات مربوط به قیمت، پوشش و شرایط بیمهنامههای مختلف را گردآوری و سازماندهی میکند تا کاربر بتواند مسیر مقایسه، انتخاب و خرید آنلاین بیمه را سادهتر طی کند. در ایران، این پلتفرمها برای فعالیت به مجوز کارگزاری بیمه برخط نیاز دارند و در زنجیره ارزش بیمه، نقش واسط دیجیتال میان بیمهشوندگان و شرکتهای بیمه یا نمایندگان بیمه را بر عهده میگیرند.
شکلگیری این بازار از دل چند مسئله مشخص آغاز شد:
- فرایند زمانبر خرید حضوری بیمه و وابسته به مراجعه و ارائه مدارک متعدد
- دشواری مقایسه پوششهای بیمه در کانالهای سنتی بهدلیل نبود یکپارچگی اطلاعات و شفافیت پایین
- و افزایش اقبال کاربران به خدمات آنلاین
در چنین زمینهای، فعالیت اولین بازارگاههای آنلاین بیمه از سال ۱۳۹۵ آغاز شد و در سال ۱۳۹۹ بیمه مرکزی نخستین مجوز کارگزاری برخط را صادر کرد.
تا سال ۱۴۰۳، ۳۶ بازارگاه آنلاین بیمه در ایران فعال بودهاند. با این حال، همه این بازیگران جایگاه یکسانی در بازار ندارند. معیار تعیین سهم بازار در این دستهبندی، حجم فروش بیمهنامه در مدل B2C است؛ یعنی سهم هر بازیگر بر اساس میزان فروش مستقیم به مشتریان نهایی سنجیده شده است. بر این مبنا، ازکی در جایگاه رهبر بازار قرار میگیرد؛ بیمه بازار و بیمه داتکام و در گروه چالشگران دیده میشوند؛ آسان بیمه (آپ)، همپاد کیان (آیتول) و اسنپ بیمه در دسته دنبالهروها قرار دارند؛ و دال، با تمرکز بر فروش بیمهنامه B2B، بهعنوان بازیگر بازار خاص شناخته میشود.
این آرایش نشان میدهد بازارگاههای آنلاین بیمه در ایران از مرحله حضور پراکنده چند وبسایت فروش عبور کردهاند و به یک اکوسیستم چندبازیگری رسیدهاند؛ اما هنوز نشانههای یک بازار کاملاً بالغ در آن دیده نمیشود. رقابت شکل گرفته، بازیگران شاخص قابل تفکیکاند، اما عمق خدمات، تنوع مدلهای کسبوکار و جایگاه رقابتی بازیگران همچنان در حال گذار است.
با وجود این تعداد بازیگر و شکلگیری ردهبندی رقابتی، اندازه واقعی بازار هنوز محدود است؛ بنابراین در گام بعد باید دید سهم فروش آنلاین بیمه از کل صنعت بیمه چقدر است و این بازار کوچک تا چه اندازه سریع رشد میکند.
فروش آنلاین بیمه در ایران؛ ۳/۶٪ ضریب نفوذ در بازار ۴۴۰ هزار میلیارد تومانی
بازارگاههای آنلاین بیمه در ایران با یک پارادوکس روشن روبهرو هستند: از یکسو اندازه بازار آنها هنوز در مقایسه با کل صنعت بیمه کوچک است، و از سوی دیگر، سرعت رشدشان نشان میدهد که با یک کانال کماهمیت یا حاشیهای مواجه نیستیم. در سال ۱۴۰۳، ۴۴۰ هزار میلیارد تومان حقبیمه تولیدی کشور ثبت شده، اما از این مقدار فقط ۱۶ هزار میلیارد تومان فروش آنلاین بیمه بالفعل بوده است؛ یعنی سال ۱۴۰۳، ۳/۶٪ سهم از حقبیمه تولیدی کشور.
آرمان فرجزاده، رئیس هیئتمدیره آسان بیمه
در ایران مصرف بیمه عمدتاً ریسکمحور و الزامی (مانند بیمه شخص ثالث و تکمیلی درمان) است، نه سرمایهمحور. در بسیاری از کشورها، بیمههای سرمایهمحور -بهویژه بیمه زندگی- بیشترین سهم را از حقبیمه تولیدی دارند و ضریب نفوذ بیمه را افزایش میدهند. در ایران این سهم حدود ۱۰٪ تا ۱۵٪ است که میتواند یکی از زمینههای رشد نفوذ بیمه آنلاین در کشور باشد.
این عدد وقتی معنادارتر میشود که در کنار ظرفیت بالقوه بازار قرار بگیرد. در سال ۱۴۰۳، ۱۹۸ هزار میلیارد تومان حقبیمه تولیدی کشور قابلیت فروش آنلاین داشته و اندازه بازار بالقوه فروش آنلاین بیمه نیز ۵۳ هزار میلیارد تومان برآورد شده است. با این حال، بازار بالفعل هنوز فاصله زیادی با این ظرفیت دارد. همزمان، فروش آنلاین بیمه از سال ۱۴۰۲ تا ۱۴۰۳، ۵۰٪ رشد حجمی داشته و تعداد خریداران آنلاین بیمه در سال ۱۴۰۳، بیش از ۴ میلیون نفر بوده است.
بنابراین کوچکبودن این بازار نشانه بیاهمیتی آن نیست؛ بیشتر نشان میدهد صنعت هنوز در ابتدای مسیر نفوذ و مقیاسپذیری قرار دارد. همین ترکیبِ نفوذ پایین و رشد سریع باعث شده رقابت در بازار، زودتر از بلوغ کامل صنعت شکل بگیرد.
شدت رقابت بالا در بازار آنلاین بیمه؛ مسئله فقط جذب کاربر نیست
بازارگاههای آنلاین بیمه با وجود نفوذ محدود در کل صنعت، از منظر رقابتی بازاری آرام و کمتحرک نیستند. تحلیل ساختار رقابت نشان میدهد شدت رقابت میان بازیگران زیاد است؛ چون بازیگران برای جذب و حفظ کاربران از قیمتهای رقابتی و ارائه تخفیفات گسترده استفاده میکنند. در چنین شرایطی، تمایز پایدار دشوار میشود و صرف حضور در بازار برای موفقیت کافی نیست.
قدرت چانهزنی مشتریان نیز زیاد ارزیابی میشود. دلیل اصلی این وضعیت، تعدد بازیگران، شباهت نسبی خدمات و امکان جابهجایی آسان میان بازارگاههاست. وقتی کاربر میتواند گزینهها را مقایسه کند و بدون هزینه جدی میان پلتفرمها حرکت کند، وفاداری بهخودیخود شکل نمیگیرد.
در مقابل، تهدید ورود بازیگران جدید و تهدید راهکارهای جایگزین در سطح متوسط قرار دارد. ورود به بازار به سرمایهگذاری، دانش فنی و زمان نیاز دارد، اما فضای ورود کاملاً بسته نیست. بنابراین رقابت در این بازار فقط بر سر سهمگیری از تقاضای موجود نیست؛ بهتدریج به رقابت بر سر اعتماد، تجربه کاربری و توان ساختن بازار تبدیل میشود.
همین فشار رقابتی، در کنار نفوذ پایین، نشان میدهد که بازار هنوز وارد مرحله بلوغ نشده و باید آن را در چارچوب چرخه عمر صنعت بررسی کرد.
بازارگاههای آنلاین بیمه در ابتدای راه؛ پتانسیل رشد فراتر از وضعیت فعلی
رشد سریع بازارگاههای آنلاین بیمه نباید با بلوغ این صنعت اشتباه گرفته شود. این بازار از نظر تعداد بازیگران، حجم فروش و آشنایی اولیه کاربران شکل گرفته، اما از منظر ضریب نفوذ، تنوع محصول و تثبیت قواعد بازار هنوز در مرحله ابتدایی چرخه عمر قرار دارد. در ارزیابی چرخه عمر صنعت، جایگاه بازارگاههای آنلاین بیمه همچنان در «دوره جنینی» قرار میگیرد؛ وضعیتی که در آن آگاهی نسبتاً مناسب و سرعت رشد بالا وجود دارد، اما نفوذ واقعی هنوز محدود است. ترکیب ضریب نفوذ ۳/۶٪ و رشد فروش ۵۰٪، نشانه بازاری با پتانسیل بالا اما بلوغ پایین است.
محمدرضا فرحی، بنیانگذار و رئیس هیئتمدیره بیمه بازار
حضور بازارگاههای آنلاین بیمه باعث شده حدود ۲۵٪ جامعه هدف (۱۰ میلیون از ۴۰ میلیون نفر) به دانش و آگاهی بیمهای بالاتر دست یابند و نزدیک به ۱۵٪ جامعه هدف، محصولات بیمهای را با کیفیت بهتر و پوشش گستردهتر دریافت کنند.
بخش مهمی از این وضعیت به ساختار تقاضا بازمیگردد. رقابت بازارگاهها هنوز تا حد زیادی حول بیمه وسایل نقلیه، بهویژه بیمه شخص ثالث، متمرکز است. این تمرکز نشان میدهد فروش آنلاین بیمه هنوز نتوانسته بهصورت گسترده به سایر رشتههای بیمهای نفوذ کند و عمق بازار آن محدود مانده است. به بیان دیگر، صنعت اگرچه در جذب کاربران اولیه موفق بوده، اما هنوز از مرحله فروش چند محصول پرتکرار به مرحله تنوعبخشی واقعی عبور نکرده است.
ایمان ارسطو، مدیرعامل سابق پلنت
بخشی از بازار بهدلیل فروش گروهی (B2B2C) از طریق همکاری با سازمانهای دولتی و شرکتها با نمایندگیهای خاص قابلیت آنلاینشدن ندارد. توافق یا سهامداری این نهادها و شرکتها در نمایندگیهای بیمه، مانعی جدی برای افزایش ضریب نفوذ فروش آنلاین بیمه ایجاد میکند.
عواملی مانند نوآوری، سرعت رشد، شدت رقابت، میزان آگاهی کاربران و دسترسی به سرمایه میتوانند مسیر رشد را تقویت کنند؛ اما تا زمانی که ضریب نفوذ پایین، تمرکز محصولی و چالشهای فرهنگی و قانونی پابرجا باشد، نمیتوان از بلوغ بازار سخن گفت. بنابراین بازارگاههای آنلاین بیمه از نظر رشد زنده و پویا هستند، اما از نظر نفوذ و تنوع هنوز در ابتدای مسیر قرار دارند. پتانسیل افزایش ضریب نفوذ فروش آنلاین تا حداکثر ۴۵٪ نشان میدهد فاصله وضعیت فعلی با ظرفیت بالقوه بازار همچنان بسیار زیاد است.
برای عبور از این مرحله جنینی، بازار بیش از هر چیز به پیشرانهایی نیاز دارد که هم تقاضای آنلاین را فعالتر کنند و هم موانع ساختاری رشد را کاهش دهند.
بازارگاههای آنلاین بیمه میان تقاضای روبهرشد و محدودیتهای ساختاری
آینده بازارگاههای آنلاین بیمه فقط به توان بازاریابی یا رقابت میان پلتفرمها وابسته نیست؛ این بازار در نقطه تلاقی دو نیروی متضاد قرار دارد. از یکسو، چند پیشران مهم میتواند مسیر رشد را تسریع کند. افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور، گسترش اقبال عمومی به خدمات آنلاین و سادهتر شدن تجربه خرید، ظرفیت بازار را بزرگتر میکند. در کنار این عوامل، خرید اقساطی و مدلهای BNPL میتوانند نقش مهمی در کاهش مانع مالی خرید بیمه داشته باشند؛ بهویژه برای گروههایی که بهدلیل فشار نقدینگی، خرید یا تمدید بیمهنامه را به تعویق میاندازند. همچنین چابکسازی فرایندهای سنتی شرکتهای بیمه، از صدور بیمهنامه تا ارزیابی خسارت، میتواند مزیت واقعی بازارگاهها را از صرفاً «کانال فروش» به «زیرساخت تجربه بهتر بیمه» ارتقا دهد.
علی الیاسی، قائممقام مدیرعامل و عضو هیئتمدیره ازکی
پدیده بیبیمگی به افرادی اشاره دارد که با وجود الزام قانونی، بیمه فعال ندارند. مدلهای پرداخت نوین نظیر اقساطی و BNPL میتواند با کاهش موانع مالی اولیه، این گروه را به خرید و تمدید بیمهنامه ترغیب کرده و سطح شمول بیمهای کشور را افزایش دهد.
اما در سوی دیگر، موانعی وجود دارد که رشد بازار را کند و پرهزینه میکند. تنظیمگری محدودکننده، قیمتگذاری و کارمزدهای دستوری، امکان نوآوری در مدلهای درآمدی و رقابتی را کاهش میدهد. از طرف دیگر، نگرانی نسبت به اثر فروش آنلاین بر معیشت شبکه فروش گسترده صنعت بیمه، یکی از حساسیتهای جدی توسعه این بازار است. ضعف زیرساخت فناوری اطلاعات نیز مانع مهم دیگری است؛ زیرا بدون دادههای یکپارچه، فرایندهای استاندارد و اتصال مؤثر میان بازیگران، فروش آنلاین نمیتواند به مقیاس واقعی برسد.
محمدرضا برزگری، مدیرعامل آیتول بیمه
توسعه کند و زیرساختهای قدیمی شرکتهای بیمه بههمراه انعطافپذیری پایین سامانههای جامع بیمهگری، موانع نوآوری در صنعت هستند. همچنین سرمایهگذاری در زیرساختهای این حوزه بهواسطه امنیت پایین و ریسک بالا به شدت کم است.
محمد کلانتری، مدیرعامل و نایبرئیس هیئتمدیره بیمه بازار
بازارگاههای آنلاین بیمه با اتکا به قراردادهای بزرگ و ارزشهای پیشنهادی گسترده -ازجمله جذب مشتریان جدید، بهبود تجربه کاربری، کاهش هزینههای عملیاتی و دادههای تحلیلی- توانایی بیشتری در کسب امتیازات ترجیحی از شرکتهای بیمه دارند؛ مزیتی که برای نمایندگان خرد قابل دستیابی نیست. طراحی سازوکارهای همافزایی و مشارکت در منافع میتواند امنیت شغلی شبکه فروش را حفظ کند و کارایی کل اکوسسیتم را نیز ارتقا دهد.
بنابراین رشد بازارگاههای آنلاین بیمه خودکار و قطعی نیست. این بازار زمانی از مرحله جنینی عبور میکند که تقاضای آنلاین با محیط تنظیمگری منعطفتر، زیرساخت دادهای قویتر و مدل همکاری پایدار با شبکه فروش همراه شود. همین وابستگی به تنظیمگری و زیرساخت فناوری، دو متغیر اصلی آینده این بازار را شکل میدهد و میتواند مسیر صنعت را به سناریوهای متفاوتی تا سالهای آینده هدایت کند.
شرط بلوغ بازار آنلاین بیمه: همزمانی تنظیمگری و فناوری
آینده بازارگاههای آنلاین بیمه تا سال ۱۴۰۸ بیش از هر چیز به دو متغیر وابسته است: نخست، رویکرد تنظیمگری بیمه مرکزی و دوم، کیفیت زیرساخت فناوری اطلاعات صنعت بیمه. این دو عامل تعیین میکنند که بازار آنلاین بیمه صرفاً یک کانال فروش محدود باقی بماند یا به بخشی مؤثر از زنجیره ارزش بیمه تبدیل شود.
اگر تنظیمگری بهسمت پذیرش نوآوری، شفافیت در قواعد، کارمزدهای منعطف و نظارت هوشمند حرکت کند و همزمان زیرساخت دادهای صنعت نیز یکپارچه و قابل اتکا شود، بازار میتواند وارد مسیر رشد پرشتابتری شود؛ مسیری که در آن سهم فروش آنلاین، تنوع محصولات و اعتماد مشتریان افزایش مییابد. اما اگر فقط یکی از این دو عامل بهبود پیدا کند، رشد بازار ناقص خواهد بود: فناوری پیشرفته در چارچوب مقررات محدودکننده به نوآوری مؤثر منجر نمیشود و تنظیمگری توسعهمحور بدون زیرساخت دادهای، ظرفیت اجرایی کافی نخواهد داشت.
در بدترین حالت، تداوم تنظیمگری غیرتوسعهمحور در کنار زیرساخت ضعیف، بازار را در سطحی کمنفوذ و ناکارا نگه میدارد. بنابراین سناریوی مطلوب نه از فناوری بهتنهایی حاصل میشود و نه از اصلاح مقررات بهتنهایی؛ آینده این صنعت به همزمانی این دو تغییر وابسته است. در نتیجه، مسئله اصلی بازارگاههای آنلاین بیمه فقط رشد فروش نیست؛ مسئله این است که آیا محیط نهادی و فناورانه صنعت اجازه عبور از مرحله جنینی را خواهد داد یا نه.
جمعبندی: از حاشیه دیجیتال تا ابزار توسعه صنعت بیمه
بازارگاههای آنلاین بیمه دیگر حاشیه دیجیتال صنعت بیمه نیستند؛ آنها در نقطهای کوچک اما پرپتانسیل از بازار شکل گرفتهاند و میتوانند مسیر دسترسی، مقایسه و خرید بیمه را تغییر دهند. با این حال، عبور از دوره جنینی به رشد پایدار، صرفاً با افزایش تعداد کاربران یا رقابت قیمتی ممکن نیست. آینده این بازار به همزمانی دو شرط وابسته است: تنظیمگری توسعهمحور و زیرساخت دیجیتال یکپارچه. اگر این دو مسیر با هم پیش بروند، بازارگاههای آنلاین بیمه میتوانند از یک کانال فروش آنلاین فراتر بروند و به یکی از ابزارهای توسعه بازار بیمه در ایران تبدیل شوند.
قدردانی از حامیان و همراهان گزارش
از «ازکی»، «بیمه بازار» و «آسان بیمه (آپ)»، حامیان و همراهان تخصصی صنعت بازارگاه آنلاین بیمه، سپاسگزاریم که با حمایت خود امکان انجام این تحقیق را فراهم کردند.
از «داتین»، «دیجیپی» و «میلی» ممنونیم که بهعنوان حامی و همراه سلسله گزارشهای فینتک ایران ۱۴۰۴ در کنار ما بودند.
درباره تکراسا اینسایت
تکراسا اینسایت بهعنوان یک کسبوکار اجتماعی، با هدف رفع کمبود داده و اینسایت قابل دسترس در اقتصاد دیجیتال ایران، گزارشهای جامعی را منتشر میکند. «سلسله گزارشهای فینتک ایران ۱۴۰۴» که توسط تکراسا اینسایت در دیماه ۱۴۰۴ رونمایی شد، تلاش دارد تا تصویری جامع از وضعیت تکنولوژیهای مالی در ایران ارائه دهد. میتوانید تکراسا اینسایت را از طریق شبکههای اجتماعی زیر دنبال کنید:
